―「ITを導入したい」という言葉の正体―
ITの話が急に難しくなる瞬間があります。
サーバーの話をしていたはずなのに、気づいたらクラウドやAIの話になり、何を解決したいのか分からなくなる。
そして最後に出てくるのが、この言葉です。
「ITを導入したいんです」
この一言、実はかなり 曖昧で危険 です。
ITが分からなくなる一番の原因
ITが分かりにくくなる理由は、技術が難しいからではありません。
多くの場合、ITを「点」で見てしまっているこれが原因です。
- サーバーはサーバー
- クラウドはクラウド
- AIはAI
と、個別の点として捉えるほど、全体像は見えなくなります。
ITの正体は「情報の流れ」
ここで視点を切り替えます。
ITがやっていることを、極限までシンプルにすると、こうです。
- 情報を入れる
- 情報を処理する
- 情報を保存する
- 情報を活用する
どんなITも、必ずこの流れのどこかを担っている。
サーバーも、クラウドも、AIも、役割が違うだけで、同じ地図の上に存在しているのです。
点で見ると迷子、線で見ると全部つながる
ITを点で見ると、こうなります。
- サーバー：よく分からない
- クラウド：別物っぽい
- AI：さらに別次元
でも、線で見ると整理されます。
- サーバー：主に処理・保存
- クラウド：それらを柔軟に使う仕組み
- AI：処理の中身を高度化する技術
役割は違うが、全員「情報の流れの登場人物」。
「ITを導入したい」という言葉の正体
ここからが営業として一番重要な話です。
「ITを導入したい」
この言葉をそのまま受け取ると、多くの営業はこう動きます。
- ツールを探す
- 機能を比較する
- 提案資料を作る
でも一段深く見ると、お客様が困っているのは ITそのものではありません。
困っているのは、だいたいこの辺です。
- 情報が集まらない
- 情報がバラバラ
- 情報が遅い
- 情報が正しく使われていない
つまり、
情報の流れが、どこかで詰まっている
これが正体です。
ツール提案に飛ぶ前に、営業がやるべきこと
ここで営業の立ち位置が決まります。
営業が最初にやるべきなのは、
ツールを選ぶことではなく情報の流れを一緒に整理することです。
具体的には、
- どこで情報が入力されているか
- どこで処理が止まっているか
- どこで活用されていないか
これを一緒に言語化する。
このフレームがあると、営業会話が変わる
「情報の流れ」という軸を持つと、会話の質が一気に変わります。
- 分からない技術が出ても慌てない
- 「それは情報のどこですか？」と聞ける
- 技術の話を、業務の話に戻せる
これは、知識量ではなく、整理軸の差です。
この知識の立ち位置
この記事で伝えたいのは、IT知識そのものではありません。
- ITは点ではなく、流れで見る
- お客様のIT要望は、情報の詰まり
- 営業の役割は、ITを売ることではなく整理すること
この3つが腹落ちすると、
- ITの話で消耗しなくなる
- ツール売りから抜け出せる
- 次のクラウド・AWSの話が自然につながる
ITは、覚えるものではなく、当てはめるもの。
次の記事では、この考え方をさらに一段進めて「IT営業はどこまで理解すれば十分なのか」を整理していきます。
ここまで来たら、もう会話で迷子になることは、ほとんどありません。
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