8. IT営業が評価されるのは説明力ではなく整理力

IT営業をしていると、こんな違和感を持ったことはないでしょうか。

• 丁寧に説明したのに、反応が薄い
• 技術はちゃんと伝えたはずなのに、話が進まない
• 「で、結局どうするんだっけ？」で会議が終わる

一方で、

• あまり説明していないのに
• いつも商談が前に進む人

が、周りにいたりします。

この差は、知識量でも、話し方でもありません。

評価の分かれ目は、説明力ではなく整理力です。

なぜ「説明しているのに評価されない」のか

IT営業が最初につまずきやすいポイントがあります。

ITの世界では、
「分かりやすく説明できる人＝優秀」
だと思い込んでしまうこと。

だから、

1. 技術を勉強し
2. 機能を覚え
3. なるべく噛み砕いて説明する

でも実際の商談では、説明すればするほど、相手が迷子になるという現象が起きます。

これは、説明が下手だからではありません。

整理されていない状態で説明しているからです。

説明力と整理力は、まったく別の能力

ここで一度、言葉を分けます。

説明力とは

• 機能や仕組みを順序立てて話す力
• 知識を相手に伝える力
• 情報量が増えやすい

整理力とは

• 話題を分解する力
• レイヤーを揃える力
• 「今、何の話をしているか」を明確にする力

IT営業で本当に評価されるのは、後者です。

説明は、整理されたあとに 必要な分だけ 行えばいい。

なぜ説明に寄るほど、商談は進まなくなるのか

整理されていない会話では、
こんなことが起きています。

• 技術の話
• 業務の話
• 不安や要望

が、同時に飛び交っている。

その状態で説明を足すと、

情報は増える
でも、判断はできない

という状態になります。

相手の頭の中では、

となっている。

整理力とは「相手の頭を整える力」

整理力を一言で表すと、こうです。

整理力とは、
相手の頭の中を
「今どこを見ているか分かる状態」にする力

• 何が目的で
• 何が課題で
• ITはどこに関係していて
• 何を判断すべきか

これが揃った瞬間、説明はほとんど要らなくなります。

評価されるIT営業が最初にやっていること

評価される営業は、最初に説明しません。

代わりに、こう言います。

• 「一度、整理しますね」
• 「今の話、論点が混ざっているので分けますね」

そして、

1. 話題を止め
2. 全体を並べ
3. レイヤーを揃える

この時点で、「この人、話が早い」という評価が生まれます。

IT営業の会話では、どう使われるか

たとえば、こんな場面。

ここで、「分かる／分からない」ではなく、

と整理に戻せるか。

この一言で、

1. 会話が締まり
2. 判断が前に進み
3. 営業の存在価値が上がる

説明が少ない営業ほど、信頼される理由

整理力がある営業は、

1. 話す量が少ない
2. でも、会話は前に進む
3. 決定事項が残る

それは、

説明しているのではなく、
判断しやすい状態を作っているから

です。

IT営業の仕事は、知識を披露することではありません。

この知識の立ち位置

「IT営業が評価されるのは説明力ではなく整理力」は、営業としての軸を決める記事です。

• 無理に説明しなくていい
• 技術を全部知らなくていい
• 自分はここで価値を出せばいい

この前提が腹落ちすると、

• 商談がラクになる
• エンジニアとの会話も噛み合う
• 次に学ぶべき知識が見える

IT営業に必要なのは、話す力より、整える力。

次の記事では、この整理力を支える「営業が使う具体的な整理フレーム」を扱っていきます。

ここまで来たら、もう「説明し続ける営業」ではありません。