IT営業をしていると、一度はこんな不安にぶつかります。
- 技術の話についていけていない気がする
- エンジニアの前で浅いと思われたくない
- もっと勉強しないとダメなんじゃないか
でも、最初にこれだけははっきり言えます。
IT営業に、エンジニアと同じ理解は求められていません。
むしろ、そこを目指すほど苦しくなります。
なぜ「どこまで理解すべきか」が重要なのか
IT営業が消耗する一番の原因は、ゴールが曖昧なまま学ぼうとすることです。
- 何を知ればいいのか分からない
- どこまで行けば十分なのか分からない
- 勉強しても不安が消えない
この状態では、どれだけ学んでも「足りない感」だけが残ります。
だから必要なのは、理解の“到達ライン”を先に決めることです。
営業に求められる理解は「技術」ではない
ここで視点を切り替えます。
IT営業に求められているのは、
- 設定ができること
- 実装が分かること
- 詳細な仕様を説明できること
ではありません。
求められているのは、
「そのITは、何を支えているのか」を説明できること
です。
営業として「ここまで分かっていれば十分」なラインは、実はかなりシンプルです。
① 何の情報を扱っているか
- 入力なのか
- 処理なのか
- 保存なのか
- 活用なのか
② 業務のどこに影響するか
- 誰の作業が変わるのか
- どの判断が速くなるのか
③ 使わなかったら何が困るか
- 何が手作業のまま残るのか
- どんなムダ・リスクがあるのか
この3点を説明できれば、営業としては十分です。
技術を知らないこと＝悪、ではない
ここは誤解されやすいポイントです。
「知らない」と「分かっていない」は違います。
- 実装は知らない
- でも、役割は分かっている
これは、正しい分業です。
むしろ、
- 中途半端に技術をかじる
- でも全体像は語れない
この状態のほうが、会話は噛み合いません。
営業に必要なのは、技術の深さより、整理の視点です。
エンジニアと営業は、見ている世界が違う
エンジニアと営業は、同じITを見ていても、見ている角度がまったく違います。
- エンジニア：
どう作るか／どう動かすか - 営業：
なぜ必要か／何が変わるか
役割が違う以上、理解の深さが違って当然です。
会話で困らないための“正しい聞き方”
理解ラインを超えそうになったとき、営業がやるべきことは一つです。
無理に答えない。
代わりに、こう聞けばいい。
- 「それは情報のどの部分ですか？」
- 「業務的には、どこが変わりますか？」
- 「使わないと、何が一番困りますか？」
この質問ができる営業は、「分かっていない人」ではなく、「整理できる人」として見られます。
IT営業は「翻訳者」ではなく「整理役」
よくある誤解があります。
営業は、
エンジニアの言葉を
分かりやすく翻訳する役割
これは半分正解で、半分違います。
本当の役割は、
話を“構造に戻す”こと
です。
- 技術 → 情報の流れ
- 機能 → 業務の変化
- 仕様 → 判断への影響
この整理ができると、知識量に関係なく、会話の軸を持てます。
この知識の立ち位置
「IT営業はどこまで理解すれば十分なのか」は、安心するための記事です。
- これ以上、無理に背伸びしなくていい
- 勉強の方向を間違えなくていい
- 営業としての立ち位置を疑わなくていい
このラインが腹落ちすると、
- ITの話で消耗しなくなる
- エンジニアとの会話が楽になる
- 次に学ぶべきことが見える
IT営業に必要なのは、全部を知ることではなく、どこまでで十分かを知ること。
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