著作者：vectorjuice／出典：Freepik
ここでは僕が営業活動、とくに法人営業において大事にしていることをまとめています。
営業をしている方に少しでもお役に立てれば幸いです。
何を扱っているの？
まず僕が扱っている商材は、物流コンサルティングです。
企業の既存のモノの流れを変えることで、企業の最終的な利益率を向上させるお手伝いをしております。
皆さんは自信が誰にどんな価値を提供してますか？それは顧客の何を解決しますか？
営業対象は？
とくにBtoCの商品を製造しているメーカーが営業対象です。
またメーカーの中で、決済権を持っている担当部署の部長や、役員クラスが営業対象となります。
大事にしていること①
まず営業として大事にしていることは、
相手に立場に立って考える
です。
営業される側がどう感じるかを考えるが一番重要です。
たまに「受注すると思っていた見込みが失注した」というビジネスパーソンの話を聞きますが、それは相手のニーズを掴めていたなかった。
また「相手が実際に考えていること」と、「きっと相手はこう考えているだろうと予想していること」がズレているために起きます。
相手の立場になって考えることは、独りよがり想像から抜け出して、本当のところどうなんだという視点となります。
例）
役員から担当部署の部長を紹介いただけるケースがあります。
部長も役員から降りてきている案件なので、無下に断ることはありませんが、
往々にして現場の実状を役員は把握していない場合もあります。
この場合、ぐいぐいと行き過ぎると部長との関係が悪くなり、案件は進みません。
大事にしていること②
次に営業として大事にしていることは、
相手のメリットを提示する
です。
ビジネスであることからズレてしまうものやはり上手くいきません。
「そもそも自分が扱っているサービスは相手の何を解決するのか？」ここを明確にする必要があります。
同業他社がいれば、「他ではなく弊社から購入する理由はなにか？」も重要です。
またメリットを提示するというのは、相手の立場を考えて、そこに合わせて見せ方を変えることが必要です。
大事なポイントは会社のメリットだけでなく、目の前の人のメリットを提示するということです。
このシステムを導入すれば担当部署の業務が楽になりますだけでは、今目の前にしている人がそれを社内に進める理由が無いです。
大事にしていること③
最後に営業として大事にしていることは、
一緒に作る
です。
営業対象は攻略するべき相手では無く、共に課題を解決するパートナーです。
ここが自社の売上のみを見ていると納期も自社都合になってしまったり、決済者や窓口の担当者のみの利害関係のみで進めてしまいます。
そうではなく共に伴走するイメージで打ち合わせを進めていきます。
また時には窓口となっている担当者とどうすれば現場を落とし込めばいいのか、役員の承認をもらうなど共にストーリーを作ることがします。
まとめ
今回は僕が法人営業において意識していることをご紹介しました。
- 相手の立場に立って考える
- 相手のメリットを提示する
- 一緒に作る
この記事にて書いたのは、あくまでの法人営業という観点で、どうやって案件を進めていくかということです。
営業として大事にしていること、また新規開拓で大事にしていることはまた別にあります。
また別記事でまとていけたらと思います。
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